Недоверие к технологии и бизнес-правила

soap

Недавно обсуждали с человеком персонализацию их каналов продаж (сайт, приложение и офлайн). 50% клиентов спрашивают: «Я могу ведь расставлять товары в блоках сам?».

Конечно же нет! Ты же сам платишь нам деньги за то, чтобы наш Скайнет %startup_name% вычислял, какому клиенту что продать, и при этом хочешь его контролировать. В чем тогда профит для тебя?

С одной стороны это недоверие к технологии, а с другой стороны есть то, что начинающие стартаперы упускают: бизнес-правила.
Как фармацевтические компании платят аптекарям за то, что те выставляют на витрину аспирин ценой в 50x от базовой, так и магазинам платят разработчики антивирусов, чтобы к каждому товару продавался антивирус определенной марки. Платят даже не за факт продажи, а за факт предложения.

Это деньги, живые, материальные и прямо сейчас. А тут приходят персонализаторы и говорят: «Наш %startup_name% сам решит, что здесь должно располагаться» без гарантий того, что эти рекомендации дадут больше денег, чем от оплаченной позиции антивируса. Даже без гарантии, что эта технология вообще хоть что-то даст (давайте проведем A/B-тест, че). Поэтому и возникает вопрос контроля. Вдруг этот ваш %startup_name% угробит весь наш кэш-флоу. Вы-то сдохнете, а нам еще тут жить и работать. Та же история, когда раньше офлайн-бизнесам предлагали сделать сайт: зачем мне сайт, если у меня все клиенты живут в радиусе 200 метров от офиса?

Поэтому развитые сервисы персонализации позволяют фиксировать места под продукты, продаваемые по бизнес-правилам, и привязывать к ним дополнительные условия. Что-то типа: окэй, первая позиция к сопутке забита антивирусом. А вот какой антивирус продавать, уже решит %startup_name%. А в случаях, если %startup_name% не смог решить, то будем продавать %антивирус_name%.

Также к бизнес-правилам относится, например, особенность продажи продуктов питания: таким магазинам нужно не увеличивать ассортимент, а уменьшать. Лучше иметь на складе 3 наименования йогуртов, которые протухнут через 3 дня, но вероятность продать их больше, чем 30 наименований. А персонализаторы приходят и говорят: «мы позволим вам расширить товарную матрицу». Идите нафиг, ага?

Месседж: персонализацию нужно вводить плавно, со смазкой. Иначе есть шанс повредить неподготовленный бизнес.

Получите подписку на все продукты с 10% скидкой

Оставьте ваш номер телефона — менеджер позвонит и поможет активировать скидку

Net Promoter Score — что это за метрика…

Roman
10 секунд на чтение

Наш доклад с ECOM Expo

Roman
0 секунд на чтение

Добавить комментарий