Ценовая политика интернет-магазина и подлинная клиентоориентированность

price

Большинство онлайн-покупателей чувствительны к ценам. Поэтому можно сделать фантастически удобный сайт, продумать программу лояльности, подключить сервис товарных рекомендаций — а поведение покупателей заметно не изменится. Потому что ценовая политика будет прежней.

Мы проанализировали стратегии по ценообразованию интернет-магазина, которые предлагают эксперты в области e-commerce и приводим здесь краткую выжимку самого полезного.

Проверьте цены и наличие товаров у конкурентов

Важно знать не только своих конкурентов, но и понимать их ценовую политику. Проанализируйте популярные товары на сайте конкурентов: сравните цены и наличие. Проведите аналогичную операцию со своим каталогом.

Вероятнее всего, товары со статусом «нет в наличии» хорошо продаются, цена устраивает покупателей — такие товары не нуждаются в скидках. Конечно, возможен другой сценарий: товар устарел и больше не продается в магазине, поэтому нужно ориентироваться на контекст.

Что касается остальных товаров — выставляйте конкурентную цену, опираясь на цены конкурентов.

Анализируйте изменение цен

Вы выставили хорошую цену, но уже завтра она перестанет быть таковой. Цена — это всегда динамическая величина. Например, Amazon меняет цены на 50% товаров в сегменте «товары по уходу за волосами» в течение одной недели в среднем на 20%. Цена меняется минимум 4 раза в неделю.

Вы можете проследить за динамикой цен конкурентов и подстраивать свою ценовую политику под них. Понятно, что управлять ценами всех товаров нереально, поэтому стоит сосредоточиться на популярных.

Создавайте комплекты товаров с учетом отраслевой специфики

Вы можете объединять популярный товар в комплекты с новыми или менее популярными — таким образом вы получите уникальную конкурентную цену, которую не смогут оперативно скопировать другие магазины.

Варианты комплектов:

  1. Несколько одинаковых товаров по немного сниженной цене за единицу. Здесь вы выигрываете за счет доставки нескольких товаров одной посылкой, экономите на логистике.
  2. Комплект из разных подходящих друг другу товаров. Вместо того, чтобы делать скидку на и без того популярный продукт, вы можете немного снизить цену всего комплекта — при этом общая прибыль от такой продажи будет выше, чем просто от продажи популярного товара со скидкой.

Например, индийский онлайн-гипермаркет Snapdeal называет комплекты «комбо» — и таких наборов десятки тысяч в каждой категории..

image01

Кстати, при формировании бандла учитывается отраслевая специфика для каждой группы товаров. Например, если в товарах по уходу за волосами комплект — это «шампунь + гель + ополаскиватель», то в категории наручных часов это может быть подборка «для него и для нее» или даже целый комплект разных аксессуаров в едином стиле: очки, кожаный ремень, визитница, кошелек, часы.

image00

Условия доставки — главное поле конкуренции

Многим интернет-магазинам сложно определиться со своими конкурентными преимуществами — а конкурировать только ценой иногда просто невозможно (особенно с крупными ритейлерами).

Условия доставки могут стать конкурентным преимуществом вашего магазина, даже если другие игроки предлагают более низкие цены на сам товар.

Уточните условия доставки ваших главных конкурентов:

  • Стоимость.
  • Условия бесплатной доставки.
  • Сроки доставки.
  • Кто занимается доставкой: логистические компании или собственный сервис, помониторьте отзывы об этих логистических компаниях.
  • Дополнительные опции доставки: несколько адресов, доставка в подарок.
  • Бонусы к доставке: маленькие презенты, благодарственные письма.

Часто бывает так, что магазин максимально снижает цену на товар, но при этом компенсирует убытки за счет платной доставки. Вы можете на этом сыграть — продвигая свое конкурентное преимущество, выгодные и удобные для покупателя условия доставки.

«Найди дешевле и мы снизим цену»

Такой тактики придерживаются многие популярные магазины в период пиковых распродаж — например, на Черную пятницу. Смысл такой ценовой политики в следующем: вы предлагает покупателям снизить цену на товар, если те найдут аналогичный, но более дешевый, в другом магазине. Таким образом, решается сразу три задачи:

  1. Клиент делает покупку в вашем магазине, а не у конкурента.
  2. Вы мониторите рынок и устанавливаете конкурентные цены, не затрачивая ресурсы на сам мониторинг.
  3. Вы работаете с лояльностью клиента: такая «игровая» механика нравится покупателям, они будут возвращаться в ваш магазин, чтобы еще раз поохотиться за низкими ценами конкурентов и получить солидную скидку.

В России такое практикуют многие крупные магазины электроники и бытовой техники. Например, М-Видео не только снижает цену, но и возвращает разницу покупателю, если на купленный им товар цена снижается в течение 14 дней после покупки.

Чтобы застраховать себя от недобросовестных конкурентов или фиктивных каталогов, обычно создается список официально утвержденных конкурентов. Например, как на этой странице Юлмарта.

Изменение цен в реальном времени

Ручное регулирование цен необходимо, однако в таком случае вы отталкиваетесь в основном от средних цен по рынку. Для того, чтобы адаптировать цены под клиентов с разной платежеспособностью в реальном времени, нужно использовать сервисы персонализации.

Как это работает: вы подключаете внешний сервис персонализации к своему магазину, тот анализирует поведение каждого покупателя — смотрит, какие товары он покупает или просматривает, имеют ли для него большое значение скидки и т.д. При этом анализ поведения идет не только на вашем сайте, но и на всех связанных сайтах, где установлена эта же система персонализации. Таким образом формируется «виртуальный профиль» покупателя.

Далее вы можете использовать систему персонализации для работы в двух направлениях:

    1. Адаптировать цену под конкретного покупателя в реальном времени. Тому, кто обычно выбирает дешевые товары и обычно покупает по скидке — будет предложена чуть более низкая цена и скидка. Тому, для кого цена не играет такой роли — будет предложена обычная цена без скидки. Речь идет об одном и том же товаре, то есть вы увеличиваете прибыль за счет персонального подхода к каждому покупателю.
  • Предлагать релевантные товарные рекомендации. Покупатель с низкой платежеспособностью увидит в «похожих товарах» более дешевые аналоги, а покупатель с высокой — более дорогие и качественные. То же самое касается и сопутствующих товаров: они также будут персонализированы.

Заключение

При формировании ценовой стратегии важно учитывать два аспекта: поведение конкурентов и интересы покупателей. Если с первым можно справиться традиционным «ручным» анализом, то второе лучше доверить большим данным и сервисам персонализации.

Важно:

  • Быть в курсе цен и наличия аналогичных товаров у конкурентов.
  • Отслеживать не только состояние цен на текущий момент, но и их динамику.
  • Адаптировать свои цены под меняющиеся цены конкурентов — так оперативно, как это возможно. Полезное решение: запустить сценарий «найди дешевле и мы снизим цену».
  • Формировать комплекты товаров — это создаст уникальные торговые предложения для вашего магазина с конкурентной ценой.
  • Обратить внимание на условия доставки конкурентов — это тот момент, где можно найти свое УТП и соревноваться даже с теми ритейлерами, которые предлагают более выгодную цену.
  • Использовать платформы персонализации для e-commerce, чтобы подстраивать цены под разных покупателей — автоматически в реальном времени.

Еще по теме:

Получите подписку на все продукты с 10% скидкой

Оставьте ваш номер телефона — менеджер позвонит и поможет активировать скидку