Чек-лист: как превратить лид в клиента​

С английского слово «лид» (lead) переводится как «подводка», «наводка». В онлайн-продажах оно обозначает заинтересованного пользователя, который перешел на сайт с рекламы и оставил свои контакты, например, чтобы подписаться на рассылку и получить скидку 10%. Если пользователь пришел на сайт, но не оставил контакт и вообще не совершил никаких действий — его лидом не считают.

Как привести лида к покупке

Рассмотрим путь лида к покупке в виде воронки продаж:

Воронка продаж — это путь, который проходит пользователь от первого контакта с брендом до совершения покупки. Зная, какие этапы проходит потенциальный клиент, вы сможете более эффективно вести его к покупке.

На каждом этапе воронки пользователь хочет получать разные предложения. Поэтому рассмотрим работу с лидом поэтапно. В качестве примера возьмем  продажу фотоаппарата.

Этап 1. Привлечение трафика

Чтобы привлечь лиды, необходимо подобрать целевую аудиторию и вызвать желание у пользователя перейти на сайт. Для этого нужно работать с основными каналами привлечения трафика. Вот самые основные:

SEO-оптимизация или поисковое продвижение. Оно включает в себя обширный комплекс мероприятий: оптимизацию кода сайта, составление уникальных описаний товаров с включением в них ключевых слов, сбор семантики сайта, работу с внешними ссылками.

Если поначалу изучение методов SEO кажется сложным, то есть смысл нанять хорошего специалиста.

Контекстная реклама в Google и Яндекс. Позволяет привлечь на сайт потенциальных клиентов, которые, в свою очередь, заинтересованы в товарах и услугах вашей компании. Пользователь вводит тематический запрос и реклама вашего товара или услуги появляется на страницах в поисковых системах.

Как выглядит контекстная реклама и SEO-выдача в поисковике Google

Контекстная реклама — инструмент для работы с горячими клиентами, которые заинтересованы поскорее сделать покупку. Видя рекламное объявление, пользователь сразу переходит по нему. При условии правильных настроек, большинство таких переходов конвертируются в целевое действие: оставление контактов, заявку, оформление заказа. 

Социальные сети. На момент запуска онлайн-бизнеса у вас уже должны быть созданы страницы в популярных соцсетях: во ВКонтакте, Фейсбуке, Инстаграме и Одноклассниках. Чтобы привлекать лиды из соцсетей, сначала нужно развить сами аккаунты, а затем, когда появится активность, вы сможете разными путями привлекать аудиторию на ваш сайт. 

Поможет вам в этом публикация постов со ссылками на интернет-магазин, оформление кнопок действия со ссылкой, публикация историй в Инстаграме с призывом перейти на сайт. Так вы бесплатно получите посетителей, которые уже расположены к вам.

Есть и платное продвижение в соцсетях — через таргетированную рекламу. Это когда объявление настраивается по различным критериям: по географии, полу, возрасту, интересам. В отличие от контекстной рекламы, через таргет можно привлечь более широкую целевую аудиторию, которая может быть заинтересована в товаре/услуге, но не знать о них. Таргетинг позволяет рассказать потенциальным клиентам о продукте, товаре или услуге, привлечь их внимание и склонить к покупке. 

Для увеличения потока трафика рекомендуем совмещать все эти каналы и использовать их комплексно.

Этап 2. Сбор контактов

На этом этапе компания получает email, телефон, имя потенциального клиента и начинает подогревать его интерес. 

Вы можете создать посадочную страницу с тестом «Узнайте, какой фотоаппарат вам подойдет», а результат теста отправлять на почту. Так вы и соберете контакты, и узнаете потребность клиента. Дальше следует запустить цепочку писем о преимуществах покупки фотоаппарата именно у вас.

В процессе рассылки следует также разделять лиды на сегменты. Вы можете узнать их предпочтительный ценовой порог, демографию и другие данные. В соответствии с потребностями лидов вы формируете контент и предлагаете покупку наиболее подходящего товара. 

Собирать контакты и работать с ними удобнее всего в CRM-системе. Если вы создали интернет-магазин на платформе ADVANTSHOP, то вы можете пользоваться встроенной CRM-системой и прямо в ней работать с лидами. По умолчанию этапы работы с лидами в CRM-системе выглядят так:

  • новый;
  • созвон с клиентом;
  • выставление КП;
  • ожидание решения клиента;
  • завершить лид.
Работа с лидами в Advantshop.CRM

Название этапов работы можно редактировать по своему усмотрению.

Этап 3. Предложение и допродажи

На этом этапе вы доводите запрос до сделки. Когда клиент оформляет заказ, вы можете совершать допродажи. Например, к фотоаппарату можно предложить дополнительный объектив, флешку, чехол.

Этап 4. Работа с действующими клиентами

Не бросайте клиента после первой покупки. Ведь действующие покупатели приносят компании основной доход. Статистика Small Business Trends демонстрирует на практике распределение Парето: 20% постоянных покупателей генерируют 80% прибыли. Bain & Co сообщает: рост числа постоянных клиентов на 5% увеличивает прибыль на 95%.

Поэтому выстраивайте работу с постоянными клиентами: предлагайте дисконтные карты, бонусы, подарки за следующие покупки. Делайте персональные email-рассылки со скидками на праздники или на покупку определенных товаров.

Как продавать больше

Подведем итоги и выделим основные рекомендации для повышения продаж интернет-магазина:

  • Совмещайте разные каналы привлечения трафика: контекстную рекламу, SEO-продвижение, рекламу в соцсетях.
  • Собирайте контакты пользователей, дарите что-то полезное за регистрацию. Так вы сможете напоминать о себе с помощью рассылки и будете ближе к покупателям.
  • Допродавайте аксессуары и предлагайте сопутствующие товары.
  • Работайте с базой существующих клиентов. Введите систему лояльности.

Кроме этого, чтобы продавать больше, нужно всегда анализировать процесс продаж. Тестируйте каждый этап воронки продаж и анализируйте результаты, тогда вы подберете подходящий контент для лидов и сопроводите их до покупки.

Подпишитесь на рассылку

Мы отправляем ее не чаще раза в неделю. Внутри — главные обновления продукта, полезные руководства и крутые статьи о e-commerce.

LTV в ecommerce

Roman
18 секунд на чтение